全球來看隱形矯治器行業(yè)是一條非常好的賽道，行業(yè)空間大，增速快，同時競爭格局好，而隱適美是這條長坡厚雪賽道中最閃亮的星，公司自1997年創(chuàng)立以來便一直專注在數(shù)字化隱形矯治器的設(shè)計、生產(chǎn)、制造和銷售上。雖然沒有權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但綜合各方數(shù)據(jù)來看，保守估計目前隱適美的全球市占率大約在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影響之下收入的增速依然為正，全年營收近25億美金，2021年上半年全年營收19億美金，同比增速更是高達110%。隱適美在全球擁有最強的用戶認知以及最大量的病例數(shù)據(jù)，巨量數(shù)據(jù)的積累、先進的產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝為隱適美構(gòu)筑了一條非常寬的護城河。公司最新給出的未來長期業(yè)績增長依然維持在20-30%，體現(xiàn)出公司卓越的成長性。

會議時間：

2021.09.01

交流嘉賓：

Madelyn Homick，Director, Investor Relations

紀要詳情：

1.Q2國際地區(qū)增長較快的英國、意大利、日本、巴西等市場的目標客戶數(shù)量有多少？目前重點國際市場隱形牙套的滲透率是多少？

我們不會拆分的那么細，我們可以看到的是這是一個有著巨大空間的市場，目前國際市場的增長非常的快。

2.目前美國的隱形牙套市場規(guī)模？美國地區(qū)的現(xiàn)在用戶數(shù)量有多少？

北美市場是我們目前最大的市場，北美市場包括了美國、加拿大以及拉丁美，每年有500萬的正畸病例。另外我們?nèi)蛴?億的潛在可滲透率的用戶，其中有2億是在我們的大北美地區(qū)。

3.隨著越來越多的競爭者進入隱形牙套市場以及3D打印技術(shù)的普及，隱形牙套是否會成為低經(jīng)濟附加值的產(chǎn)品？

2017年我們有部分的區(qū)域?qū)＠狡?，但是目前在全球范圍?nèi)仍然有1200多的專利存續(xù)，我們是一家有持續(xù)創(chuàng)新能力的公司，每年收入的6-7%投入到研發(fā)中。我們是全球最大的3D打印技術(shù)應(yīng)用商，隱形牙套是一個定制化的產(chǎn)品，每一個牙套、每一顆牙的位置都經(jīng)過精確的計算，我們能規(guī)?；纳a(chǎn)這樣高精度的產(chǎn)品這是非常難的，并不是競爭對手能輕易模仿和學習的，我們用了20多年的積累才解決了很多生產(chǎn)和設(shè)計的問題，這當中的Know-how為我們構(gòu)筑了很深的護城河。另外我們的產(chǎn)品能提供最高的治療效率，治療效率對醫(yī)生意味著更高的周轉(zhuǎn)率。

4.隱適美系統(tǒng)的人工參與度有多少？

我們有900萬的大數(shù)據(jù)，我們利用大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)來加強我們系統(tǒng)的能力。另外我們?nèi)タ凑麄€隱形正畸的工作流程，整個的工作流程還是軟件和人工共同去完成的。我們有專門的技術(shù)人員去幫助醫(yī)生更好的使用我們的軟件，我們沒有披露軟件技術(shù)輔助人員的人數(shù)。

5.Q2的隱形牙套的平均客單價環(huán)比有所下降，是因為感受到了更多來自競爭對手的壓力嗎？

大家都很關(guān)注平均客單價，但是毛利率的表現(xiàn)也很重要。我們有comprehensive和Non-comprehensive兩條產(chǎn)品線，我們的Non-comprehensive產(chǎn)品線的客單價更低但是毛利率更高，我們Non-comprehensive的產(chǎn)品增速更快。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是增加GP的使用量，就像我們平常去看全科牙醫(yī)很多時候是出于美容類的需求比如洗牙，GP的客戶群體大多是成年人，同時他們的病例是偏向輕度的矯正。

6.怎么看待在中國市場和時代天使的競爭？

我們已經(jīng)和時代天使競爭了8-9年的時間，他們已經(jīng)上市了。我想說的是我們的市場定位和他們是不一樣的，我們專注在一二線城市，我們主要做高端的產(chǎn)品。我們覺得我們真正的競爭者不是其他的隱形牙套品牌，而是傳統(tǒng)的托槽矯正。

7.未來隨著越來的多的競爭者進入市場，隱適美是否會采取降價策略？

如果我們要降價我們會第一時間通知我們客戶。關(guān)于競爭的問題，我們其實沒有太感覺到競爭對手價格方面的壓力，另外我們有很多的促銷方式，不一定需要通過降價和打折的方式來促銷。我們產(chǎn)品的ASP也和醫(yī)生給消費者提供的產(chǎn)品有關(guān)，我們在日本和中國的ASP非常的高，主要是因為中國和日本的復(fù)雜病例居多。

8.公司大力推廣全科醫(yī)生去做隱形正畸，是否會引起專業(yè)正畸醫(yī)生的不滿？

的確我們在大力向全科牙醫(yī)推廣我們的系統(tǒng)和產(chǎn)品，全科牙醫(yī)的人數(shù)遠遠多于專業(yè)的正畸醫(yī)生，從病例總數(shù)量的角度去看，全科牙醫(yī)每年提交的病例數(shù)也早就多過了正畸醫(yī)生。我們大力對全科牙醫(yī)推廣，但并不是說我們不重視正畸醫(yī)生，正畸醫(yī)生也非常的重要，因為兒童是真正巨大的潛在市場，而童兒的正畸主要由專業(yè)的正畸醫(yī)生來完成，隨著我們兒童市場的打開，正畸醫(yī)生的經(jīng)濟價值遠不止于此。讓隱適美成為兒童矯治的標準，那是我們更重要的目標。

9.美國隱形牙套和矯正市場行情？

全科牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的費用是不太一樣的，主要與病理的復(fù)雜程度以及醫(yī)生治療手段有關(guān)。另外在美國不同城市的隱形牙套價格也會不太一樣，對于經(jīng)濟發(fā)展水平比較高，客戶群體消費能力比較強的地區(qū)，同樣的產(chǎn)品可能會賣的更貴一些。

10.美國的牙科診所對不同隱形牙套品牌的定價？

隱適美毫無疑問有最高的市場認知，無論對于消費者還是醫(yī)生，我們每年都會做大量的C端市場宣傳，很多的醫(yī)生會把我們的產(chǎn)品掛在他們的網(wǎng)站或者門店，告訴消費者他們的診所有提供我們的產(chǎn)品。另外我不認為診所的醫(yī)生會使用很多不同品牌的隱形牙套，每個隱形牙套的廠家都有自己的系統(tǒng)，不同的系統(tǒng)學習起來是有些麻煩的，需要一定的時間適應(yīng)。

11.隱適美不同使用量的醫(yī)生每年的病例增速是不一樣的，用的量越大的醫(yī)生病例增長越快，公司如何看待這種現(xiàn)象？

我們并沒有分開披露不同用量醫(yī)生（鉆石、白金…）每年使用量的增長情況。我們會給用量越大的醫(yī)院越多的折扣，我們這么做的目的是鼓勵醫(yī)生更多的使用我們的產(chǎn)品。另外我們也有很多其他的方式去鼓勵醫(yī)生去更多的使用我們的產(chǎn)品，比如我們會去給醫(yī)生做培訓(xùn)，我們會讓醫(yī)生明白使用我們產(chǎn)品的經(jīng)濟意義（更少的資本投入，創(chuàng)造更多的收入）。

全球來看隱形矯治器行業(yè)是一條非常好的賽道，行業(yè)空間大，增速快，同時競爭格局好，而隱適美是這條長坡厚雪賽道中最閃亮的星，公司自1997年創(chuàng)立以來便一直專注在數(shù)字化隱形矯治器的設(shè)計、生產(chǎn)、制造和銷售上。雖然沒有權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但綜合各方數(shù)據(jù)來看，保守估計目前隱適美的全球市占率大約在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影響之下收入的增速依然為正，全年營收近25億美金，2021年上半年全年營收19億美金，同比增速更是高達110%。隱適美在全球擁有最強的用戶認知以及最大量的病例數(shù)據(jù)，巨量數(shù)據(jù)的積累、先進的產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝為隱適美構(gòu)筑了一條非常寬的護城河。公司最新給出的未來長期業(yè)績增長依然維持在20-30%，體現(xiàn)出公司卓越的成長性。

會議時間：

2021.09.01

交流嘉賓：

Madelyn Homick，Director, Investor Relations

紀要詳情：

1.Q2國際地區(qū)增長較快的英國、意大利、日本、巴西等市場的目標客戶數(shù)量有多少？目前重點國際市場隱形牙套的滲透率是多少？

我們不會拆分的那么細，我們可以看到的是這是一個有著巨大空間的市場，目前國際市場的增長非常的快。

2.目前美國的隱形牙套市場規(guī)模？美國地區(qū)的現(xiàn)在用戶數(shù)量有多少？

北美市場是我們目前最大的市場，北美市場包括了美國、加拿大以及拉丁美，每年有500萬的正畸病例。另外我們?nèi)蛴?億的潛在可滲透率的用戶，其中有2億是在我們的大北美地區(qū)。

3.隨著越來越多的競爭者進入隱形牙套市場以及3D打印技術(shù)的普及，隱形牙套是否會成為低經(jīng)濟附加值的產(chǎn)品？

2017年我們有部分的區(qū)域?qū)＠狡?，但是目前在全球范圍?nèi)仍然有1200多的專利存續(xù)，我們是一家有持續(xù)創(chuàng)新能力的公司，每年收入的6-7%投入到研發(fā)中。我們是全球最大的3D打印技術(shù)應(yīng)用商，隱形牙套是一個定制化的產(chǎn)品，每一個牙套、每一顆牙的位置都經(jīng)過精確的計算，我們能規(guī)?；纳a(chǎn)這樣高精度的產(chǎn)品這是非常難的，并不是競爭對手能輕易模仿和學習的，我們用了20多年的積累才解決了很多生產(chǎn)和設(shè)計的問題，這當中的Know-how為我們構(gòu)筑了很深的護城河。另外我們的產(chǎn)品能提供最高的治療效率，治療效率對醫(yī)生意味著更高的周轉(zhuǎn)率。

4.隱適美系統(tǒng)的人工參與度有多少？

我們有900萬的大數(shù)據(jù)，我們利用大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)來加強我們系統(tǒng)的能力。另外我們?nèi)タ凑麄€隱形正畸的工作流程，整個的工作流程還是軟件和人工共同去完成的。我們有專門的技術(shù)人員去幫助醫(yī)生更好的使用我們的軟件，我們沒有披露軟件技術(shù)輔助人員的人數(shù)。

5.Q2的隱形牙套的平均客單價環(huán)比有所下降，是因為感受到了更多來自競爭對手的壓力嗎？

大家都很關(guān)注平均客單價，但是毛利率的表現(xiàn)也很重要。我們有comprehensive和Non-comprehensive兩條產(chǎn)品線，我們的Non-comprehensive產(chǎn)品線的客單價更低但是毛利率更高，我們Non-comprehensive的產(chǎn)品增速更快。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是增加GP的使用量，就像我們平常去看全科牙醫(yī)很多時候是出于美容類的需求比如洗牙，GP的客戶群體大多是成年人，同時他們的病例是偏向輕度的矯正。

6.怎么看待在中國市場和時代天使的競爭？

我們已經(jīng)和時代天使競爭了8-9年的時間，他們已經(jīng)上市了。我想說的是我們的市場定位和他們是不一樣的，我們專注在一二線城市，我們主要做高端的產(chǎn)品。我們覺得我們真正的競爭者不是其他的隱形牙套品牌，而是傳統(tǒng)的托槽矯正。

7.未來隨著越來的多的競爭者進入市場，隱適美是否會采取降價策略？

如果我們要降價我們會第一時間通知我們客戶。關(guān)于競爭的問題，我們其實沒有太感覺到競爭對手價格方面的壓力，另外我們有很多的促銷方式，不一定需要通過降價和打折的方式來促銷。我們產(chǎn)品的ASP也和醫(yī)生給消費者提供的產(chǎn)品有關(guān)，我們在日本和中國的ASP非常的高，主要是因為中國和日本的復(fù)雜病例居多。

8.公司大力推廣全科醫(yī)生去做隱形正畸，是否會引起專業(yè)正畸醫(yī)生的不滿？

的確我們在大力向全科牙醫(yī)推廣我們的系統(tǒng)和產(chǎn)品，全科牙醫(yī)的人數(shù)遠遠多于專業(yè)的正畸醫(yī)生，從病例總數(shù)量的角度去看，全科牙醫(yī)每年提交的病例數(shù)也早就多過了正畸醫(yī)生。我們大力對全科牙醫(yī)推廣，但并不是說我們不重視正畸醫(yī)生，正畸醫(yī)生也非常的重要，因為兒童是真正巨大的潛在市場，而童兒的正畸主要由專業(yè)的正畸醫(yī)生來完成，隨著我們兒童市場的打開，正畸醫(yī)生的經(jīng)濟價值遠不止于此。讓隱適美成為兒童矯治的標準，那是我們更重要的目標。

9.美國隱形牙套和矯正市場行情？

全科牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的費用是不太一樣的，主要與病理的復(fù)雜程度以及醫(yī)生治療手段有關(guān)。另外在美國不同城市的隱形牙套價格也會不太一樣，對于經(jīng)濟發(fā)展水平比較高，客戶群體消費能力比較強的地區(qū)，同樣的產(chǎn)品可能會賣的更貴一些。

10.美國的牙科診所對不同隱形牙套品牌的定價？

隱適美毫無疑問有最高的市場認知，無論對于消費者還是醫(yī)生，我們每年都會做大量的C端市場宣傳，很多的醫(yī)生會把我們的產(chǎn)品掛在他們的網(wǎng)站或者門店，告訴消費者他們的診所有提供我們的產(chǎn)品。另外我不認為診所的醫(yī)生會使用很多不同品牌的隱形牙套，每個隱形牙套的廠家都有自己的系統(tǒng)，不同的系統(tǒng)學習起來是有些麻煩的，需要一定的時間適應(yīng)。

11.隱適美不同使用量的醫(yī)生每年的病例增速是不一樣的，用的量越大的醫(yī)生病例增長越快，公司如何看待這種現(xiàn)象？

我們并沒有分開披露不同用量醫(yī)生（鉆石、白金…）每年使用量的增長情況。我們會給用量越大的醫(yī)院越多的折扣，我們這么做的目的是鼓勵醫(yī)生更多的使用我們的產(chǎn)品。另外我們也有很多其他的方式去鼓勵醫(yī)生去更多的使用我們的產(chǎn)品，比如我們會去給醫(yī)生做培訓(xùn)，我們會讓醫(yī)生明白使用我們產(chǎn)品的經(jīng)濟意義（更少的資本投入，創(chuàng)造更多的收入）。